מכירת דירה למה צריך מתווך

החלטתם למכור את הנכס שלכם. לפרסם מודעה ביד 2, לענות לשיחות, להראות את הדירה וזהו. פשוט, קלי קלות, מה הבעיה?
הבעיות מתחילות כשהקונים מגיעים.
הם באים , מסתובבים, שואלים שאלות.
מהנהנים בנימוס.
אומרים  "נחמד, נחשוב על זה ונהיה בקשר " או  "נחמד, אדבר עם בעלי/אשתי ונהיה בקשר".

המרחק בין קשר ושקר הוא כנראה לא מקרי

הם אף פעם לא יוצרים קשר. 
הם נעלמים. 
לא אומרים למה לא חזרו, לא מעדכנים מה לא בסדר או מה לא התאים ואפילו לא מציעים הצעה…
פשוט נעלמים.

וזה במקרה הטוב שהם באמת קונים שמחפשים דירה

יש לא מעט אנשים בעלי כוונות פחות טהורות שמגיעים לדירות מהפרסום החופשי על מנת לעשות סקר לפני פריצה.  בודקים מה יש בדירה ששווה לגנוב, מהן דרכי הגישה, מילוט וכדומה.
לא מאמינים שיש מקרים כאלו? כנסו לכאן ותקראו…

מכירת דירה יכולה להיות תהליך ארוך ומתיש
מתווך מקצועי יכול לסייע ולהפוך את התהליך לקל ונעים יותר

היתרון הראשון של המתווך הוא הנסיון

מתווך מקצועי, ותיק ומנוסה ביצע מאות עסקאות. 
מוכרים ממוצעים מבצעים כ-5 עסקאות נדל"ן במהלך ימי חייהם.
מתווך יכול להזהיר ממוקשים שמוכר לא מנוסה עלול לפספס, גם אם יש למוכר ניסיון של מכירת דירה או שניים יש דברים שמגלים אחרי עשרות עסקאות והניסיון בשטח מוכיח את עצמו.

היתרון השני של מתווך הוא היכולת לנייד לקוחות

לכם כמוכרים יש מודעה אחת.
מי שמתעניין בה מתקשר ומי שלא, לא. 
למתווך יש עשרות אם לא מאות מודעות.
המתווך לפי הבנתו יכול לקחת את פלוני לדירה A למרות שהלקוח התקשר למודעה B.
בנוסף, למתווך יש יכולת לחשוף את הנכס שלכם למספר גדול יותר של מתעניינים באמצעות מאגר לקוחות גדול אשר קיים רק אצלו.

היתרון השלישי של המתווך הוא מעקב אחרי קונים

לקוח שפונה למוכר באופן עצמאי ורואה את הדירה היום… לא יחזור אליה מחר. 
מתווך מקצועי ינהל רשימות מסודרות, ויחזור ללקוחות שראו את הדירה.
הוא יתעניין, יענה על שאלות שלא נעים לשאול, יכוון, ירחיב וייצג נאמנה את הנכס שלכם. בנוסף ה מתווך יוכל לחזור ולפנות ללקוחות שראו בעבר את הנכס ויוכל לנסות להחזיר אותם לשולחן המו"מ.

יתרון נוסף של מתווך מקצועי היא היכולת לשכנע את הלקוח לבוא לראות את הדירה

לצורך ההסבר אשתמש בדוגמא.
דירה ממוקמת בקומה שלישית, ללא מעלית. 
כבעל הדירה תתקשה להציג את החיסרון כיתרון מכיוון שאתה רוצה לחשוף את הדירה לכמה שיותר קונים. 
או שתסתיר את עניין הקומה למי שלא ישים לב .
או שתתקל בהתנגדות ותתחיל ל"פאר" את שאר יתרונות הדירה כך שזה ישמע "לחוץ" או "מתחנן".
מתווך לעומת זאת, מסביר ללקוח את היתרונות של מגורים בקומה שלישית
"אמנם הדירה היא בקומה שלישית, אך הנוף מהמם. והדירה מוצפת שמש בניגוד לדירה בקומה ראשונה שמוקפת עצים. בנוסף זרימת  האוויר בדירה נפלאה כי אין מי שחוסם אותה"
זה נשמע טבעי כי זה תפקיד המתווך הוא למכור. לא תעלה אצל הקונים תחושת התנגדות שהמתווך מנסה להגן על הנכס.
המוכר אמור להישאר ניטרלי והמתווך מייצג בצורה מקצועית אותו ואת הנכס.

היתרון החשוב ביותר של המתווך הוא יכולת הגישור

עסקת מכירה ורכישה היא עסקה בעלת אינטרסים מנוגדים. 
מוכר תמיד ירצה לקבל כמה שיותר ואילו קונה ירצה תמיד לשלם כמה שפחות. 
זה לגיטימי ומובן. 
אבל לא תמיד זה נכון לנהל כך מו"מ. 
בישראל אף אחד לא רוצה לצאת פראייר או לוותר חלילה.
מתווך מקצועי ומנוסה, יוכל לנווט ברוב המקרים את המו"מ בצורה טובה יותר מאשר שני צדדים אשר בדרך כלל אינם שווים ביכולות המו"מ שלהם. 
אם צד אחד ימשוך יותר מדי לכיוון שלו, הוא עלול לאבד את העסקה. 

מתווך מנוסה ידאג תמיד להיות בתמונה ולהרגיע את הרוחות כשמו"מ מתלהט מבחינה רגשתי או כלכלית.

הצדדים עצמם בדרך כלל מעורבים יותר מדי רגשית ולא יראו את המוקשים בדרך, אלא רק אחרי שדרכו עליהם והם התפוצצו. 
מתווך טוב ינטרל את המוקשים מבעוד מועד.
ינהל את הציפיות של הצדדים והמשא ומתן בצורה ניטרלית…